Las 22 leyes inmutables del
Marketing, por Al Ries y Jack Trout
Resumen
Antes de empezar a dialogar sobre
las 22 leyes inmutables el autor hace
una breve introducción donde menciona como empresas multinacionales y marcas
reconocidas en el mundo han caído gracias a los planes de marketing bien
diseñados y ejecutados por personas brillantes, expertas y mentes prodigiosas
en temas relacionados con el marketing. las grandes corporaciones gastan miles
de millones de dólares en planes de marketing ya se apara salvar una marca en
declive, para impulsar nuevas o para fortalecer marcas existentes, sin embargo
pese al gran presupuesto y a los excelentes planes diseñados muchas de estas
empresas terminan perdiendo la batalla en mercado competitivo.
Todas estas
situaciones son analizadas en el libro donde los autores ilustran como los
programas de marketing de las grandes empresas estaban basados en supuestos con
fallas y grietas importantes.
Este libro es desarrollado
después de haber realizado investigaciones durante 25 años en donde se estudió
lo que funciona y no funciona en el marketing, después de tantos años de
trabajo los autores encontraron unos principios, situaciones o cosas que no cambian
con el entorno, casos de éxitos de compañías líderes en el mercado que los
llevaron a plantear ciertas conclusiones en la leyes básicas que gobiernan el
éxito o fracaso en los mercados, a estas leyes las llamaron 22 leyes inmutables
el Marketing.
¿Realmente son leyes?, y
¿realmente son inmutables?, la respuesta solo la puedes tener tu después de
haber leído y generado una opinión sobre todas y cada una de ellas, a
continuación empezamos a discutir las 22 leyes.
La
ley del liderazgo: es mejor el primero que ser el mejor.
Para hablar sobre esta ley
primero citare un ejemplo muy pertinente para describirla.
¿Conocer el nombre del primer
aviador que cruzo el océano atlántico solo?, su nombre es Charles Lindberg,
ahora bien, ¿sabes el nombre del segundo aviador que hizo la misma hazaña?, muy
pocos responden a esta pregunta. El segundo aviador fue Bert Hinkler, fue mejor
piloto que Charles cruzó el océano más rápido y optimizo el gasto de
combustible, sin embargo nadie lo recuerda. En el mundo competitivo la mayor
parte de las empresas usan el camino de Bert, esperan a que se consolide un
mercado y luego entran con un producto que creen que es mejor que el de la
competencia.
“Muchos creen que lo más
importante en marketing es convencer al consumidor que se tiene el mejor
producto o servicio”, esta frase es la que describe la concepción errónea de
toda empresa que quiere lanzar un producto nuevo (copiado) con mejores
características y beneficios comparándolo con los productos que existen en el
mercado actualmente, es una estrategia buena a corto plazo pero a largo y
mediano plazo puede ser un fracaso total.
“Es preferible ser el primero que
el mejor”, en marketing es mejor ser el primero o el líder en una categoría que
entrar a crear o mejorar un producto o servicio en una categoría que ya tiene
un líder, en pocas palabras, es más fácil entrar en la mente del consumidor
cuando se es primero en una categoría.
Una estrategia importante en el
marketing es crear una categoría donde se pueda ser el primero y crear un producto
que no solo satisfaga las necesidades de los clientes sino que también genere
recordación al tener un nombre genérico que se convierta en lo primero que
piensen los clientes.
Para ilustrar un poco lo mencionado
anteriormente pensemos en lo siguiente, si te preguntan por una marca de
gaseosas de cola en cual piensas?, o por una marca de pañuelos desechables?, o
alguna marca de cuchillas de afeitar?, seguramente tus respuestas fueron
Coca-Cola, Kleenex y Gillette respectivamente. En Colombia el vivo ejemplo de
esta ley es el champú Ego, que pensó Quala cuando quería ser líder de esta
categoría en el mercado compitiendo contra marcas como H&S, Pantene entre
otras, ellos crearon una categoría, champú para el Hombre rompiendo paradigmas
en la mente del consumidor y haciendo que cada hombre que pensara en un producto
para su cabello tuviera en su monto la marca Ego.
En conclusión la primera marca
suele convertirse en líder y, además, el nivel de ventas y cuota de mercado de
las que le siguen coincide con el orden de su lanzamiento.
La
ley de la categoría: si usted no es el primero, cree una categoría en la que
pueda ser el primero.
Para abordar esta ley tomare como
cita el primer ejemplo utilizado por el autor en la primera ley.
¿Cuál es el nombre del tercer
aviador que cruzo el atlético solo?, bueno, si las personas no recuerdan el
nombre del segundo aviador que hizo esta hazaña es muy poco probable que
conozcan el nombre del tercer aviado. Sin embargo muchos conocen a Amelia
Earhart, quien fue la tercera persona en cruzar el atlántico sin compañero,
pero todo el mundo la recuerda como la primera mujer en hacerlo.
Este ejemplo
describe la ley de la categoría, si no puedes ser el primero en una categoría
porque esta posición está ocupada por el primero o poder, entonces debes crear
una categoría para poder ser el primero.
Para ser el líder o el primero,
se debe encontrar una categoría en el que pueda serlo, para esto debemos pensar
en una categoría o en una necesidad insatisfecha aun, en donde podamos ingresar
con nuestro producto o servicio innovador. En el mercado prospecto los
consumidores solo piensan en lo innovador lo que es nuevo, muy pocos les interesa hablar sobre lo que es
mejor, con base en esto debemos orientar las estrategias de marketing en
promocionar la categoría y no la marca, al ser los únicos en la categoría no
tendríamos competencia alguna.
La
ley de la mente: Es mejor ser el primero en la mente que el primero en el punto
de venta.
“no se puede cambiar la mente una vez que está
estructurada, cuando una mente se ha decidido raras veces cambia”. Las empresas
gastan millones de dólares en tratar de cambiar el pensamiento humano.
En el marketing el dinero no es
parte fundamental para el crecimiento y posicionamiento de una marca, un día
con poco dinero puedes hacer que tú marca en un par de años líder y al día
siguiente millones de dólares no pueden hacer que la empresa salga del declive.
Con un equipo creativo puedes llegar a crear grandes marcas que hagan
diferencia en el mercado, está el ejemplo de Apple, en el lanzamiento de Apple
II la empresa con este nombre facilitó para el consumidor generar una
recordación, a diferencia de sus competidores que tenían los mismo producto con
nombres complicados como, IMSAI 8080, MITS Altair 8800 entre otros, estos
nombres son complicados y poco llamativos para la mente humana.
La
ley de la percepción: el Marketing no es una batalla de productos, es una
batalla de percepciones.
Esta ley básicamente tiene que
ver con los paradigmas que se generan los consumidores sobre un marca o empresa
líder en una categoría específica, por ejemplo, Arturo calle en Colombia fue el
primero en confeccionar ropa formal, casual y de gran estilo para el hombre
promedio con ingresos promedios, si en un futuro esta marca líder decide lanzar
al mercado una línea para damas, el consumidor pondrá una barrera al decir que
esa marca solo se especializa en ropa para caballero y se especializara en ropa
para mujer no tendría éxito alguno.
Otro ejemplo podría ser el caso
de las empresas de trasporte terrestre en Colombia, Bolivariano es un líder en
este mercado pero si hoy decide incursionar en el mundo de las aerolíneas, como
verían los consumidores a este nuevo competidor?, personalmente me quedo con el
concepto de que son los mejores en tierra pero como aerolínea me generaría un
poco de inquietud.
¿Tendría éxito Harley-Davidson si
lanzara un automóvil de la misma marca?. Probablemente no. La precepción como fabricante
de motos perjudicaría a un automóvil, e incluso el consumidor dejaría de
percibir su condición como especialista en fabricación de motocicletas.
En conclusión, una percepción
generada por una marca sobre la mente del ser humano, debe ser interpretada
como verdad universal, los consumidores suelen basar sus decisiones de compra
por las percepciones infundida que tiene de cada marca.
La
ley de la concentración: El concepto más poderoso en marketing es apropiarse de
una palabra en la mente de los prospectos.
Esta ley se basa en hacer que la
mente del consumidor logre focalizar e identificar un producto o marca en una
sola palabra que describa la esencia del beneficio que se obtiene de este.
Esta ley se puede entender más
fácilmente con algunos ejemplos de marcas líderes en el mercado a las cuales
los consumidores ven como propietarias de una palabra en sus propias mentes.
·
Mercedes – ingeniería
·
Volvo – Seguridad
·
Apple – innovación y tecnología
·
Coca-Cola – refrescante
·
HP – impresoras
·
Toyota – 4X4
Para las empresas que no son
líderes sus estrategias deben ser muy asertivas para encontrar una palabra que
no pertenezca a otro en su categoría y enfocarse en adueñarse de esa palabra
que describa los beneficios de su producto o servicio. En marketing no se deben
utilizar estrategias donde se abandona la palabra establecida para buscar una
que ya le pertenece a otros líderes, por ejemplo, una empresa que se dedique a
fabricar automóviles de uso diario no podrían salir a promocionar sus vehículos
con el lema “trabajamos en tu seguridad”, porque en la mente del consumidor ya
existe un dueño de la palabra “seguridad” que es Volvo.
La
Ley de la exclusividad: dos empresas no pueden poseer la misma palabra en la
mente de los clientes
En mi opinión esta ley es
consecuencia de la ley de la concentración, una vez una marca o producto se
apodera de una palabra en la mente del cliente, no existe posibilidad alguna
que el cliente identifique a otra marca con el mismo lema o palabra. Como se
mencionó en la ley anterior, Volvo posee la palabra “seguridad”, muchos otros
fabricantes de automóviles utilizan dicho lema para promover sus productos, sin
embargo ninguno ha tenido éxito.
Cuando una compañía se apodera de
un producto o concepto es inútil querer apropiarse del mismo, lo único que hace
en al utilizar una palabra que ya está apoderada por el competidor, es
fortalecer su posición como líder.
La
ley de la escalera: Que estrategia vaya a utilizar, depende del escalón que
ocupe en la escalera.
En el mercado competitivo existen
numerosas marcas de productos en cada categoría de consumo, por ejemplo, en
cremas dentales para la salud oral existen varias opciones, están Colgate, Oral
B, Fluocardent, Fortiden, entre otras. Sin embargo ninguno de estos productos
son iguales, una estrategia errónea en el marketing es crear un producto o
mejorar uno existente como se evidencia con las cremas dentales, cada una de
estas marcas tiene algo distinto, algo mejor que la otra, o algo único con
respecto a las demás, pero no todas ellas se encuentran en la mente del
consumidor. El cliente establece una jerarquía entre los productos colocando en
la cima su marca favorita que generalmente es el líder y en los siguientes
peldaños los seguidores a líder.
Como menciona el autor “el
objetivo del marketing es introducirse primero en la mente; pero si no es el
primero, aun no se ha terminado todos, existen estrategias para los numero dos
y tres de la escalera de competidores”.
El los productos de alto consumo y
las categorías en donde se sitúan, suelen presentar muchos peldaños en la
escalera de prospectos, esto debido a la gran cantidad de oferentes que hay
para una misma categoría, como se ve en el ejemplo de la crema dental. Otros
tipos de productos de consumo esporádico pueden ser muebles, colchones, cocinas
etc. Estos suelen tener pocos peldaños en la escalera.
Preguntaran porque se hace tanto
énfasis en los peldaños y posiciones en una escalera ficticia en la mente de
los clientes, pues esta información le sirve a las compañías para conocer en
qué posición se encuentran en dicha
escalera y cómo enfocar sus estrategias de marketing para cambiar su posición
en la mente del cliente.
Es importante tener en cuenta que
en un mercado masivo es mejor ser el tercero que el primero de un mercado
pequeño, así como se mencionan los autores en el libro como 7-up entró al
mercado de las gaseosas de cola donde
está en la posiciones inferiores pero ocupa una posición en un mercado donde
las dos terceras partes de las ventas de refrescos son de cola. Basaron su
estrategia promocionando una gaseosa llamada “la sin cola”, pasando de un
primer lugar de las ventas de refrescos de lima-limón a un peldaño bajo del
mercado de refrescos de cola.
La
ley de la dualidad: A la larga, cada mercado se convierte en una carrera de dos
participantes.
Lo que menciona en el autor con
respecto a esta ley es que en un mercado competitivo, en una categoría donde
existen varias marcas, a largo plazo siempre termina siendo una lucha entre dos
marcas, la líder y la marca que quiere posicionarse en el primer peldaño. La
marcas que se encuentra en la tercera posición o inferior deben ajustar sus
estrategias para enfocarse en crear una categoría donde puedan ser el líder o
trabajar en la ley de la concertación para buscar una característica única y
así poder ser el enfoque del consumidor al momento de querer satisfacer una
necesidad.
En Colombia algunos ejemplos de
esta ley en donde en una categoría específica encontramos a los dos
competidores con más participación en el mercado y por mucho sobrepasan la
posición de otros oferentes:
·
Gaseosas: Coca-Cola y Postobon
·
Bancos: Grupo Aval y Bancolombia
·
Aerolíneas: Avianca y LATAM
·
Almacenes de cadena: grupo Éxito y Cencosud
·
Telefonía celular: Claro y Movistar
La ley
de lo opuesto: si opta por el segundo puesto, su estrategia esta determinada
por líder.
Me gusta la analogía que utiliza
el autor al describir esta ley, “al igual que un luchador utiliza la fortaleza
de su oponente contra él, una empresa debe apoyarse en la fortaleza del líder
para convertirla en debilidad”.
Más allá de las otras leyes que
argumentan como llegar a ser el líder creando una nueva categoría o basándose
en la ley de la mente o la ley de las percepciones para ubicar una marca en el
primer lugar de la mentes de los consumidores, también hay que analizar cómo
ser más competitivo o ser líder en un mercado que ya está maduro.
Todo líder en un mercado o
categoría tiene una debilidad, como competidor en un segundo lugar las
compañías deben afianzar ese punto débil y buscar estrategias que evidencien
ante el consumidor dicha debilidad. No hay que tratar de ser mejor que el
líder, hay que presentarse como una alternativa diferente.
En una categoría existen dos
tipos de clientes, uno es el que le quiere comprar la líder y otro es el que
no, este segundo es el gran potencial que tiene las empresas que equipan las
segundas posiciones para atacar y capturar a un segmento insatisfecho.
Un ejemplo de esta ley la vivimos
hace poco cuando Colpatria ideo una estrategia para capturar un mayor número de
clientes, primero tuvo que analizar a los líderes del mercado, encontrar sus
debilidades y proponer una estrategia que se diferencie al competidor, ahí fue
cuando Colpatria se presentó al mercado como el único banco que entrega
productos a sus clientes sin cobrar la cuota de manejo mensual. Sin duda esta
campaña logro que Colpatria capturara a muchos de los clientes del líder y a
otros tipos de clientes que no le compran al líder.
La
ley de la división: Con el tiempo, una categoría se dividirá para convertirse
en dos o más.
Así como la tecnología, los
consumidores y las formas de consumir van cambiando y creciendo a pasos
agigantados, esta ley de la división es un ejemplo de ello, cuando una marca
crea una categoría y es líder en ella, con el tiempo el segmento de esta
categoría empieza a cambiar y surgen consumidores con nuevas necesidades o
expectativas de consumo, hace muchos años los fabricantes de vehículos en el
mundo eran escasos y solo fabricaban un tipo de vehículos que satisfacían las
necesidades de los clientes, con el paso del tiempo surgieron empresas que
encontraban necesidades insatisfechas en parte de la población, de repente
empiezan a surgir productos como carros de lujo, deportivos, baja y alta gama,
familiares y de más para suplir la variedad de necedades que tenían los
consumidores, creando así un desglose de los segmentos en varia categorías.
Sucede lo mismo con la cerveza,
empezó siendo un tipo de cerveza y hoy encontramos, cerveza de lujo, económica,
Premium, light, seca, artesanal, en fin, un sin número de categoría creadas
para satisfacer las necesidades de los clientes.
Esta ley entra en conflicto con
la ley de la percepción cuando un líder en un segmento especifico quiere incursionar
en otro de la misma categoría, como por ejemplo el de automóviles de lujo, si
el fabricante es líder en automóviles familiares muy difícilmente podría
cambiar la percepción del cliente, es decir, si crea un vehículo de alta gama o
de lujo con la misma marca el cliente podría categorizar al fabricante
situándolo solo en vehículos familiares y no de lujo.
La
ley de la perspectiva: los efectos del marketing son a largo plazo.
Se podría hacer una analogía con
la vida cotidiana para ofrecer unos ejemplos de esta ley. A corto plazo el
comer en exceso suple una necesidad o un antojo pero a largo plazo ocasiona
obesidad, a coro plazo el uso de medicamentos para el insomnio puede ser
beneficioso para el paciente pero a largo plazo podría generar dependencia, lo
mismo sucedo con las drogas psicoactivas.
“Al realizar una acción en
marketing, los efectos a largo plazo son a menudo totalmente opuestos a los
efectos a corto plazo”
Un ejemplo es cuando las empresas
realizan rebaja o promociones para el aumento de ventas de sus productos,
suponen que esta estrategia serviría para incrementar sus ingresos, y
efectivamente sucede, pero la cuestión es que este fenómeno solo se da a corto
plazo, al largo plazo educan a sus clientes a que solo compren cunado ay promociones
porque piensan que sus precios normales son muy altos.
La
ley de la extensión de la línea: existe una presión irresistible para extender
el valor de la marca.
“Normalmente, las empresas
comienzan enfocadas en un solo producto, que es altamente rentable. Al poco
tiempo, la misma compañía dispersa sus esfuerzos en muchos productos y pierde
dinero”.
En mi concepto esta ley se deriva
de la ley de división que habla de cómo las categorías de consumo a largo plazo
terminan convirtiéndose en varias categorías, el autor explica como grandes
marcas al ver que su producto estrella es líder y altamente rentable, deciden
sacar productos con la misma marca en otras categorías donde existe un líder,
como por ejemplo Microsoft en 2002 lanzo su consola Xbox presentándose como
alternativa ante Play Station el líder. Sin embargo para el consumidor
Microsoft lo relaciona con software y no con hardware.
La
Ley del sacrificio: tiene que renunciar a algo, para conseguir algo.
“Para triunfar hoy en día, se
debe reiniciar a algo. Hay tres cosas que las empresas pueden sacrificar”:
·
Línea de productos
·
Mercado objetivo
·
Cambio constante
El autor suscita dos ejemplos que
muestran como al reducir la variedad de productos ofrecidos en una compañía
logro hacer que se posicionaron como líder en sus categorías respectivas. Para
tener éxito hay que reducir la gama de productos, no ampliarla. Los
generalistas son fuertes porque quieren hacer todo para todo, los especialistas
son fuertes, hacer un producto enfocado en el consumidor.
En mi opinión este es uno de os
punto en los que la ley ya no es inmutable, piense en el ejemplo de Apple, esta
empresa desde sus inicios tenía un enfoque en especializarse en computados de
mesa y potentes para el consumidor con poder un buen poder adquisitivo y gusto
por la tecnología, años más tarde esta compañía empezó a ampliar su línea o
gama de productos para entrar a mas segmentos y aumentar su participación en el
mercado, esta visión de innovación y creación de nuevos y únicos productos
llevo a Apple a ser una de las empresa más rentables del mundo hoy en día.
Abarcar todo el mercado es la
manera más fácil de perder el enfoque en una empresa, se debe sacrificar una
parte del mercado o segmento meta para enfocarse y hacer que su producto o
servicio sea más fuerte hasta convertirlo en líder.
La
ley de los atributos: Por cada atributo, hay otro contrario igual de efectivo.
Cada producto o marca debe ser distinta y poseer atributos que la
diferencien de otros es decir se aplica la ley de la exclusividad, se puede
buscar un atributo opuesto que permita jugar con el líder.
El marketing es una batalla de ideas. Para tener éxito
hay que poseer un atributo propio en donde se pueda concentrar todos los
esfuerzos. Como no todos los atributos son igual de importantes para los
clientes, hay que idear estrategias para poseer aquel atributo considerado el
más importante.
La ley de la
sinceridad: cuando Admita algo negativo, el prospecto le reconocerá algo
positivo.
Una de las formas más efectivas de introducirse en la
mente es reconocer en primer lugar algo negativo y luego convertirlo el
positivo. Por ejemplo Listerine no podía decir que es saber era malo, por ello
utilizo una campaña diciendo “el sabor que odias dos veces al día” la
honestidad es la mejor política.
La ley de la
singularidad: En cada situación, solo una jugada producirá resultados
sustanciales.
Como aprendí en una de mis clases de Fundamentos de
mercado en la especialización, gerenciar es la toma de decisiones con base en
información para disminuir los riesgos, esta definición es muy oportuna para
discutir esta les, los gerentes de marketing de las compañías deben conocer el
mercado en su totalidad, conocer información de tendencias, estrategias de los
competidores para así anticiparse a los movimientos publicitarios y
estratégicos que cualquier marca puede propiciar para aumentar su
participación. Con base en la información los directivos deben tomar decisiones
para llevar a cabo jugadas en el momento justo que proporcionen resultados de
éxito para una marca.
La ley de lo impredecible:
salvo que usted escriba los planes de sus competidores, no podrá predecir el
futuro.
“Estamos en un mundo incierto donde lo único cierto es el
cambio”.
Determina que
es imposible asegurar el futuro, todos los planes enfocados al futuro
están equivocados, es difícil predecir la reacción de la competencia, para
poder enfrentarse a lo impredecible es ser flexible.
La ley del éxito: el
éxito suele llevar a la arrogancia y la arrogancia al fracaso.
Esta ley se enfoca a
que una vez teniendo éxito el ego de las empresas crece y las lleva al fracaso,
las empresas deben ser objetivas, primero se tiene que haber llegado a la mente
antes de poner el mismo nombre a varios productos como el fracaso de Donald
Trump o IBM.
La ley del fracaso: el fracaso es parte de nuestra vida y debemos
aceptarlo.
La burocracia y la
jerarquía en las grandes compañías hacen que algunas decisiones estratégicas de
marketing deban ser tomadas por altos directivos, que con el afán de sobresalir
o no manchar sus hojas de vida con la toma de decisiones que quizás no
beneficien o resulten mal por la compañía, esto conlleva a que este tipo de
decisiones se tomen en función del impacto que pueda tomar sobre la carrera del
individuo y no sobre el impacto que pueda tener sobre una compañía.
La ley de la nota sensacionalista: en muchas ocasiones la situación es lo
contrario de lo que aparece en la prensa.
Esta ley explica como las compañías se apoderan de los medios y mediante
publicidad exagerada o engañosa pretenden impulsar nuevas marcas o productos
que a la finar terminan siendo un fracaso total.
Por ejemplo, el refresco New Coke tuvo mucho revuelo en la prensa, se
gastaron mucho dinero para promocionar esta nueva marca y como resultado esta
nueva referencia no tuvo éxito. Coca-Cola se vio forzada a volver a la fórmula original,
que ahora se llama Coca-Cola Classic.
La
ley de la aceleración: los programas que triunfan no se construyen sobre
caprichos, sino sobre tendencias.
“Una novedad es una ola en el
océano y una tendencia es la marea”
En varias ocasiones las empresas
confunden una novedad con una tendencia, gastan miles de millones en
promocionar un producto que satisface una novedad y terminan teniendo buenos
resultados a corto plazo.
Generalmente las novedades son
modas que tiene su auge y muy rápidamente un declive, un ejemplo lo son los
monopatines eléctricos, este producto se presentó como una novedad y personas
lo compraron buscando satisfacer sus necesidades, pero poco tiempo después su
uso se vio limitado a personal de vigilancia en los centros comerciales y
aeropuertos, el creador de este producto invirtió millones y perdió aún más.
La
ley de los recursos: sin los fondos adecuados, una idea no despegara del suelo.
“El marketing
es una guerra
que se disputa
en la mente
del cliente. Se
necesita dinero, tanto
para introducirse en la mente como para permanecer en ella.
Las ideas
sin dinero no
valen nada. Hay
que usar una
idea para conseguir
dinero, no el
apoyo del marketing. El marketing
puede llegar después”.
Para finalizar esta discusión del
libro a continuación presentare mi opinión personal en cuanto a la temática
tratada.
Comentarios personales.
Este libro
es una compilación de éxitos y fracasos de algunas compañías con marcas muy
reconocidas a nivel mundial, a modo personal creo que es una herramienta
poderosa para la personas que quieran poner en marcha un nuevo plan de negocios
o para los que ocupan posiciones importantes dentro de una compañía y deseen
hacer un análisis de cómo está su marca o empresa en el mercado.
De este
libro me gusto como los autores presentaron cada principio con ejemplos muy
ilustrativos de como las grandes compañías cometían errores o utilizaban
estrategias que marcaban la pauta para el éxito o el fracaso, estos ejemplos
son tan claros que hacen cualquier persona sin importar su tipo de formación
como profesional puedan entenderlo de una forma sencilla
También me
gusto como se expone el pensamiento de un consumidor o cliente objetivo,
después de terminar la lectura quede con una visión más global y clara de cómo
las personas escogemos una marca o no según un listado de criterios o
requisitos que deben cumplir las empresas para satisfacer nuestras necesidades.
Fuera de
toda teoría o argumentos que utiliza el autor para fundamentar cada ley, es
interesante ver cómo se expone el funcionamiento de la mente de un consumidor y
como mediante la psicología las grandes marcas se adueñan de nuestros
pensamientos y emociones para así crear estrategias que no infunden o nos crean
necesidades para terminar eligiéndolos.
Me llamo la
atención una particularidad del libro, en todos los capítulos exponía caso de
empresas con marcas muy reconocidas y que claramente eran el mejor ejemplo para
ilustrar la teoría de cada una de las leyes, sin embargo en muchas de esta
leyes no se mencionaban empresas con actividades comerciales diferentes a los
productos de consumo masivo, es decir, empresas que se dediquen solo a la
comercialización de insumos químicos por ejemplo, o empresas prestadoras de
servicios de telecomunicaciones o del sector de
manufactura de telas, etc.
También es
interesante ver como la ley de la extensión de la línea y la ley del sacrificio
ilustra como las empresas pueden perder mercado al crear una gama de productos
de la misma marca o al querer capturar todo el mercado que sea posible, pero
cuestiono algo sobre estas dos leyes, es posible que apliquen a todas la
empresas o a todas las actividades económicas de las empresas?, realmente son
leyes inmutables?, hablando desde mi experiencia personal y haciendo mis
conclusiones he visto como Apple ha sido una de las empresas más exitosas y
rentables en el mundo, una de las estrategias de ellos fue el ampliar su gama
de productos sacando diversos artefactos tecnológicos para capturar más
mercado, en mi opinión esto iría en contra de estas dos leyes pero aun así
lograron el éxito rotundo. Por otro lado, he evidenciado como las empresas
comercializadoras de insumos químicos para la industria se fortalecen día a día
aumentando sus productos en el portafolio ofrecido y llegando a todos los
sectores posibles dentro de la industria, esto iría e contra de la ley del
sacrificio, sin embargo al utilizar estrategias opuesta a esa ley empresa como
Brenntag, Clariant, Dow Chemical entre otras, han logrado estar en el top de
las empresas distribuidoras de insumos químicos en la industria. En conclusión
opino que no todas la leyes se podrían tomar como inmutables, claramente
depende de la empresa o el sector que analicemos.
Lo valioso
del desarrollo de este trabajo es que aprendí mucho sobre el funcionamiento del
mercado y como mediante herramientas o estrategias claras podríamos hacer que
una empresa o marca sea exitosa, también aprendí como identificar los factores
y razones por las cuales una marca en puede llegar al fracaso. En conclusión,
entendí que no hay que ser un genio o tener un libro de estrategias bajo la
mano, o hacer miles y miles de estudios sobre Marketing para poder entender el
funcionamiento del mercado y cómo funciona la mente del consumidor, basta solo
con ver cosas muy simples u obvias que la mayor parte de las personas ignoran
al momento de analizar una situación de presentar soluciones a problemas de
poca participación o pérdida de clientes en un mercado objetivo.
Hablando un
poco sobre como lo aplicaría en mi vida laboral y personal, pienso que al
conocer sobre estas leyes y al hacer parte del área de marketing de una de las
compañías más grandes en comercialización de productos químicos en Colombia,
podría generar un valor agregado a mi labor identificando con mis clientes cual
de esta leyes ignora la compañía y proponiendo estrategias que nos lleven a
estar siempre en la primera opción de los clientes cuando se habla de la busca
de un proveedor de insumos para sus procesos de fabricación.
En la vida al ser nosotros un
producto o consecuencia de una serie de cualidades, características,
habilidades y conocimientos podríamos aplicar esta leyes en nuestra vida
personal para encontrar la forma de ser mejores personas cada día, ser más
competitivos y mejorar nuestras relacionas intrapersonales con familiares,
amigos, vecinos, compañeros, etc.
Y finalmente dejo esta pregunta
para responder sabiendo que el mundo de hoy muy competitivo.
¿Y a ti, Qué te hace único?
